2023-10-05 19:57:00直播带货到了今天◈★◈，在我们的概念中基本上已经是“无达人不直播”◈★◈，比如淘宝直播有李佳琦k8凯发官方权威AG◈★◈、薇娅◈★◈，快手有辛巴◈★◈、散打哥◈★◈，抖音有罗永浩◈★◈，还有数不清的网红和明星们……
而在今年 618 期间◈★◈，淘宝 15 个成交过亿的直播间中◈★◈，商家直播间有 9 个◈★◈，占了一大半◈★◈。新开播的商家中◈★◈，中小商家更是占到了 60%◈★◈。
其中华为官方旗舰店在 618 开场 5 天后◈★◈，成交额实现破亿◈★◈，全系列产品同比增长均超 100%◈★◈，平板电脑等产品更是翻了 3 倍多手工具◈★◈，◈★◈。
今年 3 月 21 日的淘宝“直播购物节”◈★◈，雅诗兰黛直播间连播了 15 个小时◈★◈，通过直播带来的成交超过了日常的 30倍◈★◈。苏宁旗舰店单天环比增长 700%以上◈★◈。
做食品品类的优茁旗舰店每天开播 15 个小时◈★◈，目前主推产品 25%的销量都来自直播间◈★◈，直播效果好的时候◈★◈，一天销售额可达 1.5 万◈★◈。
可以看出来◈★◈，不论是品牌商家◈★◈，还是中小商家◈★◈，都通过直播卖货◈★◈，实现了销售额的突破◈★◈。甚至可以说◈★◈，这些商家直播◈★◈，才是李佳琦◈★◈、薇娅们的真正竞争对手◈★◈。
比起找达人直播带货◈★◈，商家自行直播最大的好处是◈★◈，可以把流量攥在自己手里◈★◈，反复触达◈★◈，做多笔买卖◈★◈。但同时◈★◈，流量获取也是一大难点◈★◈。
第一◈★◈，店铺各模块凯发◈★◈，◈★◈。包含手机端首页预热海报◈★◈，商品详情页的 banner 预告k8凯发官方权威AG◈★◈。同时如果店铺正在开播◈★◈，在手机端首页和商品详情页都会显示直播入口◈★◈。
第三◈★◈，淘宝群聊◈★◈。很多商家会建立自己的粉丝群◈★◈、或者直播粉丝群◈★◈，直播之前也可以通过这些群聊触达用户◈★◈。
第四◈★◈，客服私聊◈★◈。顾名思义◈★◈，就是客服把直播信息发给用户◈★◈。不过这种方式比较打扰◈★◈，商家只有在有重大噱头的时候才会使用跨年直播◈★◈。
第五◈★◈，粉丝推送◈★◈。商家可以在直播期间跨年直播◈★◈，把直播提醒推送给订阅了直播预告的粉丝跨年直播◈★◈。（不过每天只可在 8:00-23:00 推送 1 条提醒◈★◈，且每个用户一天最多接收 2 条直播提醒）
为了保证以上这些渠道的流量◈★◈，很多商家在直播的过程中◈★◈，会引导观众关注店铺◈★◈，并给到福利刺激加入直播粉丝群◈★◈，或者加入会员◈★◈。
很多商家会引导用户添加微信号◈★◈、关注公众号/微博号◈★◈，以前可能是为了直接在私域流量做转化◈★◈，现在又多了一个引流到直播间◈★◈。
比如有一个瓷砖品牌在参加展会的当天进行了直播◈★◈，同时它在线下各地的门店中放了直播间入口◈★◈，线下的消费者只要扫描二维码◈★◈，就能直接进入直播间领取优惠券k8凯发官方权威AG◈★◈。
淘宝直播平台给商家提供了“裂变券”玩法◈★◈，观看直播的用户可以将直播间分享出去◈★◈，自己获得大额优惠券的同时◈★◈，被分享的人也可以领取优惠◈★◈。
这种方式的引流效果还是蛮不错的◈★◈。根据官方给到的案例◈★◈，在今年 618 期间◈★◈，联合利华通过大额优惠券+主播引导◈★◈，裂变引流占比直播间整体流量高达 85%◈★◈。
包括运营社在微信生态直播时◈★◈，虽然平台没有裂变券这样的功能◈★◈，但是也可以通过“观看人数达到 xxx 就抽奖”来引导用户分享直播间◈★◈。
这样做◈★◈，一方面可以实现品类的补充◈★◈；另一方面还可以借助连麦提升直播间的观看量等数据◈★◈，从而能获得官方更多的奖励流量◈★◈。
通过连麦来获得更多曝光的案例有不少◈★◈。比如康师傅连麦荣耀直播间之后◈★◈，直播间观看量提升了 260%◈★◈，新增粉丝增长 320%◈★◈，店铺销售额上升了 180%◈★◈。
因此◈★◈，商家需要做各种动作◈★◈，来想办法提升直播间被推荐的权重◈★◈。包括但不限于提升主播等级◈★◈，提升观看数据（直播间点击k8凯发天生赢家一触即发◈★◈。◈★◈、访客停留时间◈★◈、在线人数◈★◈、点赞数跨年直播◈★◈、分享数等）◈★◈，提升直播间转化数据（商品链接点击率◈★◈、商品转化率等）等◈★◈。
比如◈★◈，为了提高直播间的点赞数◈★◈，基本上所有的商家都会玩「点赞抽奖」的游戏◈★◈：点赞满 xxx◈★◈，来一波截屏抽奖◈★◈。
比如◈★◈，不少商家的「点赞抽奖」◈★◈，针对不同等级的粉丝◈★◈，设置了不同的礼品k8凯发官方权威AG◈★◈。这样一来◈★◈，核心粉丝更能感受到自己的“尊贵”◈★◈，从而对直播间更加“忠诚”◈★◈，另外◈★◈，也能激励低等级的粉丝提升自己的等级◈★◈。
为了提高成交额◈★◈，商家在直播过程中除了关注流量之外◈★◈，根据 GMV = 流量 x 转化率 x 客单价的公式◈★◈，商家还得想办法提升后两项数据◈★◈。
对于绝大部分商家来说◈★◈，没有办法像达人或者机构直播那样◈★◈，有各种类目的选品◈★◈。更多的时候是把自己店铺现有的货卖出去◈★◈。
很多商家会把货分为新款◈★◈、主推款◈★◈、秒杀款◈★◈、直播间专享款◈★◈、引流款◈★◈、利润款◈★◈、甚至还有抽奖款k8凯发官方权威AGk8凯发官方权威AG凯发k8一触即发◈★◈，◈★◈，采取不同的推广策略◈★◈。
抽奖款◈★◈，这个比较有意思◈★◈，之前见过有商家的点赞抽奖商品跨年直播◈★◈，只能抽奖获得◈★◈，不能购买◈★◈，弹幕都在刷“奖品能不能买”◈★◈，大大提升了抽奖商品的稀缺性跨年直播跨年直播◈★◈。
另外◈★◈，众所周知◈★◈，直播带货还有一个价值点是“便宜”◈★◈，对此◈★◈，商家自行直播如果盲目降价的话◈★◈，可能会影响产品的正常售卖◈★◈。
因此◈★◈，很多商家会通过附加赠品来“变相打折”（尤其是品牌商家）◈★◈，并且在转化时反复强调◈★◈：加上赠品价值◈★◈，这款xx相当于打了 3 折◈★◈。
比如在线下场景布置方面◈★◈，品牌商家做直播◈★◈，一般会把选择品牌 logo 墙作为直播背景◈★◈，然后桌上放一堆自家的产品◈★◈，品牌感非常强烈◈★◈。
还有的商家◈★◈，会直接选择在自己的门店◈★◈、批发市场◈★◈、甚至是工厂来进行直播◈★◈，让用户看到“货源”◈★◈，提升用户的信任感◈★◈。
另外在营销工具的选择方面◈★◈，商家直播也丝毫不输达人直播◈★◈，他们能通过各种策略◈★◈，让没买过的用户买首单◈★◈，让买过的用户买更多◈★◈。
针对新粉丝◈★◈，商家一般会设置无门槛的新人券◈★◈，有一些店铺还会引导新人关注主播并设为最爱◈★◈，给一张额度更大的无门槛券◈★◈，从而促进首单成交◈★◈。
为了让用户买买买的同时◈★◈，给直播间带来更多流量◈★◈，一些商家还会使用平台的“万人团”玩法——参团的人越多◈★◈，商品的价格越低◈★◈。
还有一些服装◈★◈、化妆品类的商家◈★◈，会在直播间贴心地打上模特的身材◈★◈、肤色等情况◈★◈，借助“在线试妆”等小工具◈★◈，来帮助粉丝更快做决定◈★◈。
最后是人◈★◈，也就是主播◈★◈。比起达人直播◈★◈，商家直播的主播存在感相对来说会没有那么强◈★◈，用户更多是奔着商家而不是主播去的k8凯发◈★◈，◈★◈。
我发现◈★◈，这其中最重要的一个点是主播需要体现对自家商品的熟悉度◈★◈，增强专业度◈★◈，从而提升粉丝的信任度◈★◈。
另外◈★◈，相比李佳琦◈★◈、薇娅等超级达人◈★◈，其实商家直播间在非大促期间◈★◈，观看量可能也就几千到几万◈★◈，留言的互动也不会刷屏◈★◈。
这一波下来◈★◈，很容易让用户对产品更加了解的同时◈★◈，觉得主播专业且亲近◈★◈，从而对品牌也产生更多的好感◈★◈，下单也就是水到渠成的事情了◈★◈。
直播带货在现阶段◈★◈，已经不像去年或者年初那样◈★◈，让很多人觉得是一个超级风口◈★◈。甚至因为刷单◈★◈、大佬翻车等问题◈★◈，不断在被人看衰◈★◈。
但是通过这段时间“卧底”商家直播间k8凯发官方权威AG◈★◈，我发现很多商家会多个主播轮流上◈★◈、从早播到晚◈★◈，即使直播间观看人数没那么多◈★◈，也会锲而不舍一直播一直播◈★◈。
从这一点也能看出来◈★◈，即使直播带货有很多刷出来◈★◈、吹出来的泡沫◈★◈，对商家来说◈★◈，直播带货还是一件一定要做的事情（也大概率是一件提效的事情）◈★◈。
它就是 5G 时代的一个工具◈★◈，让商家可以用一种新的方式去接触消费者◈★◈，再过不久◈★◈，可能直播就会成为消费者了解商品的一种标配方式了◈★◈。
